Il valore medio dell’ordine (AOV) (dall’inglese Average Order Value) è un parametro che misura il costo medio per ogni transazione. È usato spesso dalle aziende per tenere traccia del comportamento dei consumatori, trovare canali e segmenti di vendita redditizi e, infine, valutare e migliorare le loro prestazioni.
L’AOV può essere calcolato per un’intera azienda o per linee specifiche di prodotto, canali o regioni. Per esempio, un’azienda potrebbe confrontare il suo AOV da anno ad anno o esaminare in che modo diverse campagne di marketing influenzano l’OAV. Capendo in che modo viene calcolato l’AOV, e quali fattori lo influenzano, le aziende possono prendere provvedimenti per aumentare il loro valore medio dell’ordine e migliorare i loro profitti.
Come calcolare il valore medio dell’ordine
Per calcolare il tuo AOV basta prendere il ricavo totale di tutti gli ordini effettuati nello stesso periodo di tempo.
Per esempio:
- Ricavo totale: 2,300,000€
- Numero di ordini: 56,450
- Valore medio dell’ordine: 2,300,000$ / 56450 = 40,744€
10 metodi per aumentare il valore medio dell’ordine?
Vediamo adesso 9 metodi pratici che ti permettono di aumentare realmente il valore medio dell’ordine e i margini di profitto dell’azienda.
- Incrementa la “social proof” (o prova sociale) del tuo sito
Quando entra un nuovo visitatore sul tuo sito, potrebbero aver appena conosciuto il tuo brand. Ed è proprio in questi momenti che hai la possibilità di fare colpo su di lui e di mostrargli perché dovrebbero acquistare da te.
La prova sociale mostra ai potenziali clienti che altre persone sono soddisfatte del tuo prodotto o servizio, dandogli la spinta per acquistare. Ci sono alcuni metodi per usare la social proof, se vuoi aumentare l’AOV prova questi:
Aggiungi recensioni alla pagina dei prodotti e sull’homepage
Se hai delle recensioni dei clienti su prodotti specifici aggiungile alla rispettiva pagina del prodotto.
Usa testimonial e altri “simboli” di fiducia
Le testimonianze dei clienti e l’approvazione degli influencer contribuiscono a costruire fiducia e credibilità verso un brand, il che può portare a un aumento delle vendite e a un valore medio dell’ordine più elevato.
Fai una lista dei risultati ottenuti
Aggiungere i risultati e i riconoscimenti ottenuti al tuo sito è un altro ottimo metodo per aumentare la social proof e l’AOV. Tutto questo aiuta a costruire fiducia con i potenziali clienti, mostrandogli che la tua azienda è credibile e affidabile.
- Testa diverse copy
Le copy sul tuo sito e-commerce giocano un ruolo fondamentale nel far decidere al cliente se acquistare da te o meno.
Se non sei contento del tuo tasso di conversione attuale forse è arrivato il momento di fare un test A/B sulla copy del sito. Ciò significa, semplicemente, creare due versione di un particolare elemento per poi vedere quale delle due ha performance migliori.
Con il test A/B puoi verificare pressoché qualsiasi cosa sul tuo sito e sulle landing page, tra cui:
- Headline
- Tasti call-to-action
- Descrizione dei prodotti
- Immagini dei prodotti
- Layout del sito
- Processo di checkout
- Il servizio clienti come priorità
Viene data spesso bassa priorità al servizio clienti di un sito, eppure dovrebbe essere preso sul serio in quanto rimuove le barriere di acquisto e aiuta a creare fiducia nel cliente: entrambi questi fattori aiuteranno ad aumentare il valore medio dell’ordine.
Inoltre, un buon servizio clienti può aiutare a risolvere velocemente ed efficientemente i problemi, risparmiando tempo e denaro nel lungo periodo.
Ecco alcune delle cose che puoi fare:
- Aggiungi una live chat attiva 24/7: la live chat consente a chi visita il tuo sito di avere una risposta alle domande in tempo reale, il che può aiutare a ridurre esitazioni o confusione al momento dell’acquisto.
- Crea una pagina di aiuto/FAQ: fornendo ai tuoi clienti una pagina di risorse a cui affidarsi dimostrerete loro che vi impegnate a fornirgli migliore esperienza possibile, che aumenterà il valore medio dell’ordine.
- Aggiungi un numero di contatto: rendi la tua azienda più semplice da raggiungere.
- Aggiungi un’email di contatto: se non hai ancora un’email su cui contattarti, beh: è fondamentale averne una. I clienti dovrebbero sempre poterti contattare per ricevere aiuto, qualsiasi problema o domanda abbiano.
Un buon servizio clienti è particolarmente importante se vendi prodotti costosi o prodotti che richiedono un investimento significativo.
- Includi opzioni di upselling…
L’upselling è una strategia che incoraggia i clienti ad acquistare una versione più costosa del prodotto a cui sono interessati. Per esempio: se qualcuno vuole acquistare un paio di scarpe standard potresti provare a fargli dell’upselling offrendogli un’opzione più costosa fatta con materiali di qualità migliore, o in un’edizione limitata o con opzioni personalizzabili.
- … e di cross-selling
Cross-selling è una strategia che incoraggia i clienti ad acquistare prodotti complementari. Per esempio: se qualcuno vuole acquistare un vestito potresti provare a fargli del cross-selling offrendo dei gioielli o delle scarpe che starebbero bene con quel vestito.
Questo metodo è ottimo per aumentare l’AOV perché ti permette di vendere diversi prodotti allo stesso cliente. È anche un ottimo metodo per liberarsi di eventuali prodotti rimasti in inventario.
Consiglio: upselling e cross-selling funzionano particolarmente bene per un modello commerciale di dropshipping, ma devi stare attento a non risultare troppo “invadente”. Il segreto è assicurarsi di offrire solo prodotti realmente rilevanti e utili per il cliente.
- Fai bundle di prodotti
La creazione dei “bundle”, o pacchetti, di prodotti è una tattica comunemente utilizzata da molte aziende per indurre i clienti a spendere di più per ogni ordine.
Ad esempio: se vendi prodotti di bellezza potresti creare un pacchetto che include diversi articoli come shampoo, balsamo e una maschera per capelli.
Consiglio: la chiave per creare bundle di successo è assicurarsi che i prodotti si completino a vicenda e vadano bene insieme. Assicurati inoltre che il prezzo del bundle sia tale da rappresentare un buon affare per il cliente.
- Aggiungi offerte a tempo limitato
Le offerte a tempo limitato creano un senso di “urgenza” che incoraggia i clienti a fare un acquisto prima che sia troppo tardi. Potresti, ad esempio:
- Offrire un omaggio con il prossimo acquisto per un periodo di tempo limitato
- Offrire sconti su determinati prodotti
- Sfruttare le diverse stagioni o alcune festività per effettuare vendite a tempo limitato
- Elimina le scorte e apri una vendita con stock limitato
Potresti anche aggiungere un timer con conto alla rovescia sul tuo sito, per far sapere ai tuoi clienti quanto tempo hanno a disposizione per approfittare dell’offerta.
Consiglio: assicurati che il tipo di promozione che scegli di offrire, indipendentemente da quale essa sia, sia ben visibile sul tuo sito. L’obiettivo è assicurarsi che i clienti non si perdano l’offerta e finiscano per non approfittare dell’ottimo affare.
- Usa un exit-intent popup
Gli exit-intent popup, ovvero popup con “intento di uscita”, rappresentano un ottimo modo per aumentare l’AOV e incrementare, in generale, le vendite. Questi popup appaiono solitamente l’utente sta per uscire dal sito, ma puoi anche decidere che appaiano, ad esempio, dopo un certo tempo di permanenza sul sito o dopo aver “scrollato” una certa percentuale di pagina.
Il popup contiene un’offerta, solitamente, come uno sconto o un omaggio. L’obiettivo è far sì che il cliente rimanga sul tuo sito e faccia un acquisto o si iscriva a una newsletter.
Consiglio: devi stare attento a non utilizzare troppo gli exit-intent popup. Se “bombardi” costantemente i clienti con i popup è probabile si infastidiscano ed escano dal tuo sito – senza più ritornarci -. Usali con parsimonia e solo se hanno senso. Per esempio: potresti voler utilizzare un exit-intent popup sulla pagina di un prodotto, ma non conviene usarne uno in homepage.
- Aggiungi una soglia di prezzo per la spedizione gratuita
Questo metodo incoraggia i clienti ad aggiungere più articoli al carrello per raggiungere la soglia di prezzo per la spedizione gratuita. Ad esempio: se la soglia di prezzo è di 50 euro e un cliente ha acquistato articoli per 42 euro, è probabile che ne aggiunga altri per raggiungere la soglia dei 50 euro.
È possibile impostare un importo in euro o una soglia di “quantità” per la spedizione gratuita. Ad esempio: puoi offrire la spedizione gratuita per tutti gli ordini superiori ai 50 euro, oppure per tutti gli ordini superiori ai cinque articoli.
Consiglio: Il segreto è trovare una soglia di prezzo per la spedizione gratuita che vada bene per la tua azienda. Non ti consiglio di fissare una soglia troppo alta, altrimenti i clienti non proveranno nemmeno a raggiungerla. Ma non è neanche il caso di fissare una soglia troppo bassa, altrimenti non guadagnerai abbastanza da coprire il costo della spedizione.
- Avvia un programma di fidelizzazione dei clienti
I programmi di fidelizzazione dei clienti rappresentano un ottimo metodo per incrementare l’AOV, avere clienti fedeli e aumentare la fidelizzazione. In questo modo si incoraggiano gli utenti a ripetere gli acquisti, o addirittura ad acquistare più cose in un unico ordine, per ottenere dei premi.
Esistono diversi modi per avviare un programma di fidelizzazione dei clienti. Ad esempio: si possono offrire sconti ai clienti che fanno acquisti ripetuti, oppure si possono offrire punti da riscattare per ottenere prodotti gratuiti.
Potresti anche avviare un programma di referral, in cui i clienti guadagnano premi per aver segnalato nuovi clienti alla tua azienda.
Consiglio: indipendentemente dal tipo di programma di fidelizzazione che deciderai di avviare, assicurati che sia spiegato chiaramente ai clienti. Devi assicurarti che sappiano come funziona il programma e capiscano chiaramente cosa fare per ottenere i premi.
Altro aspetto fondamentale: assicurati che i clienti desiderino, effettivamente, i premi… altrimenti non si prenderanno neanche la briga di partecipare al programma.
Come aumentare il valore medio dell’ordine (riepilogo)
Questi sono solo alcuni dei metodi che puoi usare per aumentare il valore medio dell’ordine. Sperimenta diverse strategie e vedi cosa funziona meglio per la tua azienda. Ricorda che anche un piccolo aumento dell’AOV può avere un grande impatto sui tuoi profitti.
Ecco qui i 10 metodi per aumentare il valore medio dell’ordine:
- Incrementa la social proof del tuo sito
- Prova diverse copy
- Fai del servizio clienti la tua priorità
- Includi opzioni di upselling…
- … e di cross-selling
- Fai bundle di prodotti
- Aggiungi offerte a tempo limitato
- Usa un exit-intent popup
- Aggiungi una soglia di prezzo per la spedizione gratuita
- Avvia un programma di fidelizzazione dei clienti
Non dimenticare di monitorare i risultati in modo da controllare in che modo i tuoi sforzi stanno dando i loro frutti. Con il giusto approccio puoi aumentare rapidamente il tuo AOV e portare la tua attività a un livello superiore.
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